Кейс 25 / Управленческий учёт

Крупнейшие покупатели давали оборот, но не прибыль.

Пересчитали прибыльность с учётом логистики, хранения, скидок, возвратов и стоимости заёмных денег вместо одной торговой наценки.

Клиент: Оптовая компания · товарные группы и покупатели

Оптовая торговля · Компания

01 / Входная точка

С чем
обратились

Компания оценивала сделки по разнице между закупочной ценой и ценой продажи. На этой основе крупные покупатели выглядели выгодными, но ожидаемой прибыли бизнес не получал.

В чём была сложность

В полной мере не учитывались доставка до склада и покупателя, хранение, погрузка, комиссии, скидки и бонусы, возвраты, брак и стоимость заёмных средств. Торговая наценка скрывала реальную стоимость обслуживания клиента.

Стол расчёта себестоимости товаров оптовой компании «Маржека».

02 / Работа ПИК

Что проверили
и изменили

Разобрали затраты

Собрали статьи расходов, которые не попадали в простой расчёт наценки.

Посчитали товары

Определили полную себестоимость по товарным группам.

Сравнили покупателей

Рассчитали прибыльность продаж с учётом условий работы с клиентами.

Изменили условия

На основе расчёта компания пересмотрела цены, скидки и бесплатную доставку.

03 / Изменение

Что получили
на выходе

Выяснилось, что часть крупных покупателей создаёт высокий оборот, но почти не приносит прибыли. Цены и коммерческие условия пересмотрены по результатам анализа. Рост прибыли после изменений в цифрах не сообщался.

Наценка и прибыль не равны. Один и тот же товар при разных сроках оплаты, логистике и скидках может давать разный финансовый результат.

Источник фактов — описание проекта, предоставленное Ольгой Овчинниковой 5 сентября 2026 года. Названия клиентов и идентифицирующие документы не публикуются. Выводы для читателя не являются дополнительными результатами проекта. Бренды на иллюстрациях вымышлены. AI-иллюстрация с образом Ольги Овчинниковой — эксперта ПИК. Это не фотография клиента или документальная съёмка проекта.

04 / Применить к себе